人物介紹

近期，我非常關注一位在峇里島旅居的獨立開發者 -- Marc Lou，憑藉著付費軟體達到每個月 17 萬美元的收益，他看準了人們的需求並解決它，但最厲害的是他的行銷能力，在社群媒體上「高調創業」：

這讓我想起 The Millionaire Fastlane 這本書中提及過許多關於創業的論點：

致富的五個戒律

• 需求戒律
• 進入戒律
• 控制戒律
• 規模戒律
• 時間戒律

Marc Lou 透過軟體以及社群行銷的方式達成了這些戒律

• 看見需求並解決它
• 賽道篩選掉了一些不會寫軟體的競爭者
• 獨立開發、自我社群經營
• 觸及全球
• 軟體自動化服務，因此系統建立起來後收入就不會跟時間綁定在一起

產品開發只是過程，終點是銷售

我們可以說找到目標市場並實現已經相當不容易，但問題是沒有人認識你，沒有人知道你的產品，因此完成開發只代表你在成功的道路上，並不意味者你成功了。

因此：

要怎麼銷售你的產品是關鍵

產品定價的五大誤區

這次分享的影片中 Marc Lou 透過過去的成功與失敗經驗分享五個誤區導致你的產品可能賺不到錢：

• 過度依賴訂閱制
• 產品錨點
• 免費方案
• 免費試用期太長
• 定價太低

過度依賴訂閱制

顧客普遍厭惡訂閱制，因為訂閱費用會隨著時間累積，而且他們可能只是想試用產品，卻必須設定取消訂閱的提醒，以免被收取不必要的費用

搖擺不定的人群：

相信平時有記帳的朋友都會發現訂閱雖然是一小筆費用但長期下來也是一筆能夠被注意到的支出，加上競品的出現，人們難免會在市場之間游移，因此人們的來來往往也需要被考慮再訂閱制當中。

回歸一次性購買：

一次性購買其實是一種顧客感興趣的方式，因為買一次可以用一輩子，想著就划算！

我們可以計算一下當我們的目標是收入一萬美元：

我們不難發現因為產品需要迭代，過程中可能客戶會被其他競品吸引過去，這就是訂閱制對於 C 取向的弱勢，至少對於獨立開發者來說一次性看起來會更好。

訂閱制對 B 取向的產品仍然有用：

因為企業之間的合作需要考量很多因素，也包含誠信方面，因此訂閱制對於企業會更有保障。

替代方案：

• 一次性消費
• 點數制

試用的目標是為了讓顧客解除對產品的疑慮，因此也可以提出點數制進行限量的服務，達到適用目的。

產品錨點

這讓我想到超級思維這本書中提及的「定錨效性」，其實人類常常做出的決定是被引導出來的：

• Zenvo： Marc Lou 開發了一個工具 Zenvo，幫助人們避免支付 Stripe 4% 的發票費用。他將 Zenvo 的價格設定為 69 美元，並建立了一個錨點價格，提供類似的功能，但只能連結一個 Stripe 帳戶（而 69 美元的方案可以連結無限個帳戶）。透過與錨點價格的比較，69 美元的方案看起來更划算
• Indie Page： 這是一個連結頁面工具，讓使用者可以展示他們的專案和作品集。Marc Lou 提供了兩種方案：45 美元的終身方案和一年期方案。一年期方案的到期後就無法使用，而終身方案則可以永久使用。這樣的設定讓終身方案看起來更具吸引力

以 Marc Lou 的手法為例，為了售出一次性方案，特別設立了具有類似功能但卻充滿限制的選項，會讓使用者覺得一次性方案太划算了，進而選擇「商家希望你選擇的答案」。

讓客戶做決定

• 建立「好、更好、最好」三種價格方案： 讓顧客可以根據自己的需求選擇不同的方案，並更容易理解產品的價值
• 避免提供超過三種價格方案： 過多的選擇會讓顧客感到困惑，反而降低他們的購買意願

總而言之，產品錨點是一種有效的行銷策略，可以幫助開發者提高產品的銷售量。透過設定一個合理的錨點價格，開發者可以讓顧客更容易理解產品的價值，並提高他們購買的意願。

免費方案

在 Marc Lou 的 YouTube 影片「5 個讓我的事業停滯在 0 美元的錯誤」中，他強烈建議軟體開發者移除免費方案。他認為免費方案雖然看似吸引人，但實際上會阻礙事業發展，原因如下：

• 吸引低品質用戶：免費方案會吸引許多只想試用產品，而沒有真正購買意願的使用者。這些使用者通常不會提供有價值的回饋，也難以轉換為付費用戶，反而會增加開發者的成本和工作量
• 降低開發者動力：當大部分使用者都是免費方案用戶時，開發者很難從產品中獲利，進而降低開發和改進產品的動力
• 浪費資源：免費方案會佔用開發者的時間、精力和伺服器資源，卻無法帶來實質的收入。

移除免費方案可以讓開發者將資源集中在付費用戶身上，提供更好的產品和服務。

我們要獲取的是真正有意願的消費使用者，在乎產品可以為產品提供更好的回饋，同時免除免費用戶的成本，專注在為「真正的客戶」服務。

替代方案

• 設定門檻：在產品中設定一個付費門檻，讓使用者在體驗部分功能後，必須付費才能繼續使用
• 短期試用：提供短期的免費試用，讓使用者體驗產品的核心功能，並在試用期結束後決定是否付費
• 額度限制：讓使用者在一定額度內免費使用產品，例如提供一定數量的圖片生成次數或電子郵件發送數量。超過額度後，使用者需要付費才能繼續使用

免費試用期太長

免費試用期過長會降低顧客的轉換率。當人們可以免費使用產品數週時，他們往往不會認真投入，容易因為忙碌或其他事情而忘記繼續使用，導致試用期結束後就沒有購買意願。

• 縮短免費試用期：將試用期從 30 天縮短至 7 天，讓顧客在較短的時間內體驗產品的核心功能，並更快做出是否購買的決定
• 要求提供信用卡資訊：在開始試用前要求顧客提供信用卡資訊，可以提高他們的承諾度，並增加他們轉換為付費用戶的可能性
• 提供明確的產品展示：在產品登陸頁面提供清晰的產品說明和功能演示，讓顧客在試用前就對產品有充分的了解，減少他們對試用的需求

設定較短的免費試用期並要求提供信用卡資訊，可以有效提高顧客的轉換率。同時，透過提供清晰的產品展示和免費額度，可以讓顧客在試用前就對產品有更深入的了解，進而提高他們購買的意願。

定價太低

• 降低產品價值感: 低價會讓顧客覺得產品不值錢，即使產品功能強大，也難以吸引顧客購買。
• 影響品牌形象: 長期低價策略會損害品牌形象，讓顧客認為品牌不夠專業或產品品質不佳。
• 難以獲取利潤: 低價策略會壓縮利潤空間，讓開發者難以持續投入產品研發和改進。
• 吸引低質量用戶: 低價會吸引只想撿便宜的用戶，這些用戶通常對產品忠誠度低，也難以轉換為長期付費用戶。

Marc Lou 建議開發者應該設定合理的價格，以反映產品的價值，並提供以下定價建議:

• 一次性付款產品: 價格應至少設定在 19 美元以上。
• 訂閱制產品: 每月費用應至少設定在 5 美元以上。
• 參考競爭對手價格: 觀察競爭對手的產品定價，並將自己的產品價格設定在合理的範圍內。

此外，Marc Lou 也提到一個有趣的現象：當產品價格較高時，顧客反而會更珍惜產品，並更積極地使用產品的功能。 這是因為高價產品會讓顧客產生一種「投資」的心態，他們會更努力地從產品中獲得價值，以證明自己的購買決策是正確的。

總而言之，開發者應該避免定價過低，並設定合理的價格以反映產品的價值。 適當的定價策略可以提升品牌形象、吸引高質量用戶，並讓開發者獲得合理的利潤，以持續投入產品研發和改進。

總結

作為獨立開發者因為資源有限，最重要的就是我們該如何將精力集中在真正有價值的客戶身上，並透過行銷手法達到與顧客的雙贏，開發者不僅要考量產品技術，同時也要讓顧客尊重並認真對待產品。